Martin Professional A/S: Kunderne vil gerne taste selv

Når 80 procent af kunderne tegner sig for blot 20 procent af omsætningen, er det indlysende, at de mindre kunder tager uforholdsmæssigt mange ressourcer hos leverandøren. Det fik tidligere i år virksomheden Martin Professional A/S til at bede Columbus IT om en webshop, hvor de mindre kunder kunne betjene sig selv.

”Formålet var ikke at skabe meromsætning, men at få en kanal til effektiv håndtering af de kunder og forhandlere, der ikke køber så meget, og dermed nedbringe vores interne omkostninger. Vi vil gerne koncentrere vores salgsindsats om de store kunder uden at afskære de små fra at handle med os”, forklarer Morten Bilgrav Mathiasen, Head of Corporate IT.

Resultatet er blevet, at cirka 2.000 mindre kunder nu har status som webonly kunder og altså kun kan handle i webshoppen. Og det har kunderne taget godt imod. Faktisk så godt, at også en del af de store kunder nu bruger webshoppen. Da løsningen gik i luften 1. juni var målet at nå en omsætning i resten af 2009 på 15 mio. kr. Men allerede inden 1. november var der solgt for 35 mio. kr. i webshoppen.

Markedet er klar til webhandel

Især reservedele bliver handlet i webshoppen. Og det passer fint med Martin Professionals ønske om at effektivisere. I den forstand er det kun et ekstra plus, at også de store kunder i mange tilfælde bruger webshoppen. Det er ofte dem, der har rigtig mange ordrelinjer, så jo flere de selv taster ind, jo bedre.

”Vi kan konstatere, at markedet er klar til det og har vænnet sig til, at det er måden at handle på. Det giver åbenbart en god fornemmelse, at man selv registrerer sin ordre, og man er uafhængig af tid”, siger Morten Bilgrav Mathiasen, som ser mange muligheder for yderligere at udvikle denne kanal til kunderne, når først selve handelsdelen er implementeret i alle lande. De næste trin kan blive inden for kundeservice, hvor kunderne kan få netadgang til eksempelvis prislister, kontoudtog, servicesager og information om deres eget udstyr.

Effektiv håndtering

Ifølge IT-chefen er der opnået mærkbare forbedringer internt. De, som håndterer ordrerne, er blevet lettet i arbejdet. Nu skal de ikke taste, men blot godkende kundens indtastning. Samtidig er Customer Care centraliseret, så der nu er færre til at håndtere ordrer.

”Men inden vi nåede så langt, fik vi en klar understregning af, hvor vigtigt det er at have styr på sine stamdata, når kunderne får adgang til en webshop. Sådan noget som rumfang og vægt skal være helt korrekt angivet for, at kunden kan få oplyst fragtomkostninger, ligesom priser og adresser selvfølgelig skal være opdaterede. En webshop stiller store krav til korrekte masterdata, og det har været godt for vores egen datadisciplin at skulle gennem den øvelse, når vi har rullet løsningen ud”, bemærker Morten Bilgrav Mathiasen.

Selv om webshoppen omsætningsmæssigt har overgået forventningerne, og den sikkert vil tiltrække sig en endnu større del, så er det vigtigt for Martin Professional, at det er forretningsstrategien, der styrer webshoppen – og ikke omvendt. Det skal ikke være webshoppen, der bestemmer, om produktporteføljen skal ændres, eller om der skal inddrages nye kundesegmenter. Men webshoppen giver virksomheden større fleksibilitet til at ændre strategi, fordi den hurtigt kan udvides til nye geografiske markeder eller nye produkter.

Microsoft er primær software

Webshoppen er på Dynamicweb, men ellers er Martin Professional meget til Microsoft-produkter og anvender således Dynamics AX 4.0, TARGIT og Dynamics CRM 4.0. Virksomheden foretrækker standarder og har snart alle selskaber i koncernen samlet på én AX-løsning. De gik i drift på Dynamics AX 4.0 (underliggende SQL database) i marts 2009. Løsningen er med integration til kransystemet på højlageret i den ene af Martin’s to fabrikker i Frederikshavn og til det europæiske distributionslager i Venlo, Holland.

Martin har gennem flere år benyttet Axapta 2.5 og 3.0 i deres salgsselskaber i Italien, Tyskland, Frankrig, UK, Skandinavien, USA og Singapore og på deres fabrik i Kina. I 2007 påbegyndte de sammen med Columbus IT et opgraderingsprojekt, hvor Dynamics AX 4.0 også skulle implementeres på de to fabrikker i Frederikshavn, der ellers benyttede et andet ERP-system.

Efter at være gået live med det store Dynamics AX-projekt i marts 2009 kan Martin Professional nu også bruge Dynamics AX som sin primære Business Intelligence platform med TARGIT. Samtidig kan integrationen mellem Dynamics CRM 4.0 og data fra Dynamics AX effektiviseres, så der sikres mod dobbelt vedligehold.

Fremtidssikret med standardløsning

”Vi efterspurgte standardløsning på webshop op mod Dynamics AX. Columbus IT anbefalede Dynamicweb, og den vej gik vi. Vi vil gerne have en løsning, hvor modulerne findes i forvejen, hvis vi udbygger webshoppen – og som på sigt kan blive basis for vores firma-website også. Så vi er sikre på at have en standardløsning, der har modulerne til vores fremtidige behov, så vi ikke hver gang skal have specialdesignet en løsning”, siger Morten Bilgrav Mathiasen, der fremhæver Columbus IT som en god og seriøs allround leverandør med kompetencer på alle facetter og godt kendskab til Martin Professional forretning og løsninger.

Columbus IT er en mangeårig samarbejdspartner og har været med til at centralisere alle selskaber på samme AX-platform samt leveret software og tilretninger til webshoppen. Martin Professional har selv en IT-afdeling med otte mand fordelt i Århus og Frederikshavn. Næsten al serverdrift er outsourcet, mens afdelingen selv håndterer ERP med intern konsulent og support, men ikke udvikling. Til gengæld laver de selv web-udvikling, yder almindelig brugersupport og håndterer infrastrukturen. Morten Bilgrav Mathiasen kom til som chef for afdelingen i sommeren 2008.

Fakta om Martin Professional A/S
HGrundlagt i 1987 og med hovedkontor i Århus. Verdens førende udvikler og producent af computerstyret effektlys, som anvendes i bl.a. underholdningsindustrien (koncerter, teatre, tv-studier m.m.), arkitektur og forretningsliv. Desuden produceres røgprodukter til sikringsindustrien og røgmaskiner.

Årsomsætningen er over 1 mia. DKK. Koncernen har 800 medarbejdere. Der produceres i Danmark, England og Kina. Lagre i Danmark, Holland og USA. Distribution sker via lokale partnere i næsten 100 lande. SCHOUW & CO har været Martin Gruppens hovedaktionær siden 1999 og eneejer siden 2001.