Dansk Nordenta: CRM skal skaffe os flere ordrer

Dansk Nordenta er en af de to førende totalleverandører af forbrugsvarer, udstyr og it til tandklinikker. Men der er appetit på mere i hovedsædet i Hørning, og CRM er et af de værktøjer, der skal sikre en endnu større bid af markedet.

Den nye Microsoft Dynamics CRM er implementeret i forsommeren, og det er endnu for tidligt at måle udbyttet. Men Marketing Manager Morten Nielsen har nogle klare forventninger til, hvad det nye værktøj skal bibringe forretningen.

”Vi får langt bedre styr på vores informationer om kunderne. Al kommunikation med kunderne gemmes i aktivitetsoversigten, så alle, der arbejder med salg, har det totale overblik over emner, kunder, leverandører partnere m.m. Som ledere får vi det fulde overblik over salgsmuligheder og kan se, hvor vores styrker og svarheder er i forhold til konkurrenterne. Hvilke ordrer vindes og hvorfor samt endnu mere kritisk: hvilke ordrer tabes og hvorfor? Det er vigtige informationer, som vi kan koble med salgsmulighederne og dermed forhåbentlig sikre os endnu flere ordrer”, siger Morten Nielsen.

Dansk Nordenta har knap 20 sælgere og konsulenter på sine fire forretningsområder. Virksomheden blev i sin tid etableret som leverandør af forbrugsvarer (vat, plaster, instrumenter m.m.), men er i de seneste år udbygget med en it-forretning baseret på det egenudviklede journalprogram ’al dente’, en afdeling for udstyr og indretning samt en afdeling til at servicere udstyr.

Salgsindsats koordineres

Mange af medarbejderne er ude i marken, og det har været endnu en grund til at indføre CRM, så værdifuld viden forankres i et fælles CRM system, i stedet for at den kun ”forankres” i hovedet på de enkelte sælgere – eller i bedste fald er registreret i en database, som de andre afdelinger ikke har adgang til.

Morten Nielsen: ”Det er vigtigt, at vi får koordineret vores salgsindsats, så sælgeren af udstyr ved, hvad sælgeren af forbrugsvarer har af dialog med en kunde. Det vil stadig være sådan, at hvert forretningsområde selv kontakter klinikkerne, som dermed ’risikerer’ at blive kontaktet af tre-fire forskellige sælgere fra Dansk Nordenta. Men det er vigtigt, at de hver især ved, hvad kollegerne har gang i. Det kan eksempelvis være, at forbrugsvare-sælgeren giver kollegaen fra udstyr og indretning et lead, hvis han eller hun under på et kundebesøg bemærker, at klinikkens tandlægestol trænger til at blive skiftet ud. Derudover kan vi effektivisere vores salg. Det kan være en sælger fra udstyr og indretning, tager kollegaen fra ’al dente’ med på kundebesøg, fordi de har produkter, der kompletterer hinanden, eksempelvis digital røntgen og digital journalisering.”

Al viden registreres

Der er omkring 3.000 tandklinikker i Danmark, så det er et ret begrænset marked. Til gengæld er det muligt at være tæt på kunderne. Dansk Nordenta har indført CRM med blandt andet den intention, at al den viden, firmaet har om den enkelte kunde, skal registreres. Det gælder lige fra kontaktdata til notater om udstyrets fabrikat og stand.

Branchen er lille, og derfor er det tillokkende at øge markedsandelen ved at ansætte sælgere fra konkurrenterne og dermed få en kundeportefølje med i købet. Det er en spiral, som Dansk Nordenta gerne vil ud af, og det skal CRM hjælpe med.

”Det er utroligt krævende at starte en ny sælger op på et specialiseret marked som dette”, siger Morten Nielsen. ”Alle vores sælgere er uddannede tandlæger, tandplejere eller klinikassistenter. I stedet for at slås om de attraktive medarbejdere, vil vi hellere gøre det nemmere, at tage en blank person ind og efterfølgende give ham eller hende et velfungerende CRM system. Og da Microsoft Dynamics CRM har en genkendelig brugergrænseflade med blandt andet Outlook, er den nem at gå i gang med. Det er også den erfaring, vi selv har gjort med den første del af udrulningen.”

Columbus IT forstår vores forretning

Gennem årene har Dansk Nordenta flere gange været branchens first mover, når det gælder it-løsninger. Beslutningen om CRM har ladet vente på sig, men accelererede, da virksomheden fik ny adm. direktør for et par år siden. Flere leverandører var inde over, og Columbus IT blev foretrukket på grund af sin professionelle tilgang og sin forståelse af Dansk Nordentas forretning.

”Deres forretningsforståelse var rigtig god. De var gode til at gennemskue vores type forretning og hjælpe os med at systematisere tingene, så vi nu har en ensartet salgsproces. Da først det var på plads, fik vi en meget praktisk orienteret konsulent, som gik direkte på løsningen. Det var godt set af dem, at det var den metode, der passede til os.”

”De har været nogle fantastisk gode sælgere, som vi har følt os godt tilpasse med, og som ikke har prøvet at oversælge. De gør selv de ting, de prædiker – det kan jeg godt lide ved en virksomhed. Det kan være små banale ting som at få en hilsen på sin fødselsdag. Det prøvede jeg selv – og jeg ved også, at det er lidt ’billige point’, men det virker. Og det viser, at de tænker på kunden”, bemærker Morten Nielsen.

Fakta om Dansk Nordenta
Hovedkontor i Hørning, depot i Glostrup. Cirka 110 medarbejdere.

Ejet af den svenske LIFCO koncern, som er på markedet i Norden og Baltikum og har en omsætning over 140 mio. euro. Dansk Nordenta ønsker at være One-stop-shop, hvor tandklinikkerne kan få alt fra vat og kaffe til røntgenudstyr og tandlægestole foruden færdig indretning af klinikker, service af udstyr og rådgivning/kurser. Alle ca. 3.000 tandklinikker i Danmark indgår i kundedatabasen.