Müügi ja tootmise koostöö igihaljas konflikt - millised on riskid?

Müügifunktsioon on äri alus. Kui pole müüki, siis pole ka ahelas järgnevatel funktsioonidel midagi teha. Samas kipub müük olema mõneti tänamatus rolli, kirjutab Columbus Eesti digitaliseerirmisekspert Marko Seier.

Kui müüakse vähe, siis öeldakse, et müük ei tee head tööd. Või teistpidi, kui müüakse rohkem, kui toota suudetakse, siis öeldakse, et müük ei arvesta tegelike võimalustega. 

Vaatame seda konflikti kolmes erinevast vaatenurgast, kus on välja toodud olulisemad probleemid.

Müük

Üldisel kujul on müügi peamine eesmärk täita müügieesmärgid ja hoida kasumlikkust. Seda takistavad aga järgmised probleemid:

• Kliendile on keeruline lubada tarneaega - pole täpselt teada, millal on tarneaeg ostukaupadele ja tootmises vaba ressurssi töö tegemiseks. Kui võimalus on, siis müüa nii palju kui vähegi saab;
• Viimase hetke muudatused - klient muudab viimase hetkeni oma soove kas koguse, tarneaja või spetsifikatsiooni osas, kuid hea kliendisuhte hoidmiseks tuleb seda teha.

Kõik, mis müügis toimub mõjutab paratamatult järgnevaid tegevusi olulisel määral.

Tootmine (sh ost. logistika ja ladu)

Iga tootmise eesmärk toota võimalikult kiirelt, ohutult, kvaliteetselt ja ressursitõhusalt. Seda aga takistab:

• Müük on andnud kliendile tarneaja, mida ei õnnestu täita;
• Müük lubab kliendil teha viimase hetke muudatused, mis aga paiskab tootmisplaanid segi;
• Ostukaubad ei saabu lubatud tähtajal.

See kõik omakorda paneb kliendile antud lubaduste täitmise pinge alla.

Klient

Kliendi eesmärk on saada kiirelt kvaliteetne kaup. Kliendi vaates on olulisemad tähelepanu väärivad kitsaskohad järgmised:

• Tarnelubadused ei pea paika – kas müügi poolt antud lubadusest peeti kinni;
• Kas sain selle, mida tellisin – hoolimata muudatustest, kas mulle toodeti see, mida ma tellisin.

Igasse vaatesse on juba eos sisse programmeeritud konflikt osapoolte vahel, kuna huvid on paratamatult erinevad. On ilmne, et kõige olulisemad on kliendihuvid, mida vahendab müük. Ja on ka sisemised tootmise huvid, mille käivitajaks on samuti müük.

Kuidas lahendada ja tuua erinevaid huvisid ühe laua taha?

Peamine märksõna on süsteemne ja läbiräägitud reeglitega infovahetus. Mida rohkem on infot, seda rohkem peab info liikumine ja kuvamine olema automaatne. Automaatne tähendab, et info kuvatakse ja teavitused tulevad läbi intelligentsete (ärianalüütika ehk BI) lahenduste, misläbi väheneb oluliselt manuaalne infovahetus.

Kuidas digitaliseerida oma ettevõtet ja luua väärtustloov sünergia müügi ja tootmise vahel? Soovitame julgelt ühendust võtta ja tulla tasuta konsultatsioonile digidiagnostika ja digitaalse transformatsiooni nutikaks läbiviimiseks.