<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

Денис Гусев: «Продажи – это спорт, где нет второго места»

Новый гость рубрики «Личные истории» – Денис Гусев, директор по развитию бизнеса. С Денисом поговорили о том, какими принципами он руководствуется при принятии решений, личной трансформации за более 12 лет работы «на фронте» продаж и том, зачем сейлзу в ИТ уметь брать интеграл и знать нобелевских лауреатов по литературе.

О профессиональном пути

Columbus: Денис, расскажи, пожалуйста, об основных вехах твоей карьеры.

Денис: Я начал работать еще в университете: реализовал пару программистских проектов, потом сменил сферу в сторону коммуникативной работы. Занимался продажами прикладных продуктов на базе машинного обучения, например, системы «Антиплагиат» для вузов и решений по клиентской аналитике для банков.

В Columbus я пришел в команду продаж решений для аналитики, и примерно через 1,5 года вырос до позиции директора по продажам направления. После этого стал заниматься продажами ERP-решений. Изменения в компании привели меня в 2014 году на позицию директора по продажам.

Сейчас я не ограничиваю свою работу формальной зоной ответственности: помогаю там, где могу быть полезен, будь это выбор новых направлений для развития, HR, маркетинг или управление проектами.

Columbus: Ты учился на факультете высшей математики и кибернетики (ВМК) МГУ. Расскажи, пожалуйста, как ты выбрал свой факультет.

Денис: Я учился в СУНЦ НГУ – это школа для олимпиадников в Новосибирске. Главная особенность – возможность для талантливых школьников заниматься наукой: в этой школе преподают только ученые, ученики могут посещать лекции и конференции в вузах Академгородка.

Именно СУНЦ НГУ я считаю своей alma mater. Для школы я несколько лет назад организовал эндаумент-фонд и сейчас веду подкаст о том, как складывается карьера выпускников разных лет.

Я хорошо закончил СУНЦ НГУ, проучился семестр на гуманитарном факультете, но принял решение вернуться в тяжелую для себя область технических дисциплин. Перевелся в ВМК, выбрав его по отзывам знакомых.

О принципах принятия решений

Columbus: Денис, расскажи, пожалуйста, как ты выбрал ИТ и продажи.

Денис: Принимая карьерные решения, я ищу способы увеличить объемы того бизнеса, которым я занимаюсь, и, следовательно, увеличить ценность, которую могу принести компании. Мне не так принципиальна отрасль компании и функция, которую я выполняю: главное, чтобы работа помогала мне реализовываться и соответствовала моим внутренним векторам.

Columbus:Какие это векторы?

Денис: Работа должна быть честной: для меня не приемлем бизнес, построенный на коррупции или непрозрачных связях. Если это условие выполняется, то работа будет требовать интеллекта и труда для достижения результатов. И мне важно, чтобы была возможность принести ценность, используя те навыки и качества, которые у меня есть.

О личной трансформации

Columbus: Как ты думаешь, пройденный путь тебя изменил?

Денис: Изменения точно есть. Я долго работаю в сфере продаж и продолжаю вести переговоры с клиентами – а это тяжелая физическая, психическая и ментальная нагрузка. Трехчасовые переговоры выжимают так же, как несколько боксерских спаррингов подряд. У меня ушло время на то, чтобы научиться балансировать свою нагрузку. Раньше я выкручивал продуктивность на максимум. Такой режим помогает закрывать сделки, но негативно влияет на психологическое состояние и отношения в команде. Сейчас я стремлюсь достигать тех же результатов без лишней копоти.

Columbus: Как изменился твой подход к работе с командой?

Денис: Раньше я работал в жесткой директивной модели. Я пришел на свою позицию незадолго до кризиса 2014 года, который сильно повлиял на конкурентоспособность компании. Тогда мы стремились не только компенсировать влияние кризиса, но и вырасти относительно конкурентов.

Сейчас мы показываем устойчивый рост, который в средне- и долгосрочной перспективе дает значимый эффект, в связи с чем меняются задачи и подход. Мы научились развивать крутых сейлов: выпускники нашей команды, даже показывающие средние результаты по нашим меркам, становятся звездами в крупных российских и международных компаниях. Мой следующий вызов – научиться развивать сейлов в директоров по развитию направлений.

Известно, что из-за особенностей нашей профессии успешные сейлы редко становятся хорошими руководителями команды. Причина в том, что продажи – это спорт, где нет второго места: работа требует индивидуализма и нацеленности на результат, а в B2B-сегменте эти требования дополняются длительным циклом сделки, большими ставками и невысокой вероятностью успеха. Я научился преодолевать эту профессиональную деформацию сам, теперь ищу способ помочь ее преодолеть моим сотрудникам.

О команде

Columbus: Расскажи, пожалуйста, о твоем подходе к формированию команды Business Development.

Денис: Я уверен, что в команде должны быть разные люди: когда у каждого есть свой стиль работы и своя специализация, команда становится сильнее за счет комбинации сильных сторон ее участников.

При отборе кандидатов я в первую очередь оцениваю потенциал: кругозор, интеллект и любознательность, потому что бывают эрудированные люди, но «забронзовевшие». Мы ищем целеустремленных людей, стремящихся становиться лучше и добиваться своих целей, при этом следуя своим убеждениям и принципам работы компании.

Columbus: Мы знаем, что у тебя есть отдельная анкета для соискателей, составленная тобой лично. Расскажи, пожалуйста, о ней поподробнее.

Денис: Кандидаты в мою команду заполняют анкету из порядка 30 вопросов. Задания уровня талантливого выпускника школы: взять простой интеграл, ответить на вопросы по истории, назвать нобелевских лауреатов по литературе.

Такой подход помогает оценить кругозор, критически важный для сейла Columbus. Наш стиль работы радикально отличается от того, что есть на рынке: мы предлагаем не ИТ-решения, а ценность для компании, поэтому общаемся с собственниками бизнесов, чтобы строить цифровую трансформацию на основе потенциала и целей развития компании. Для этого важно иметь уровень кругозора и культуры, соответствующий уровню первых лиц крупных компаний.

Вопросы о рабочей культуре помогают мне понять, как человек относится к своему незнанию: в нашей работе часто сейл оказывается в ситуации, когда нужно быстро восполнить пробелы в знаниях, не всегда есть возможность выбирать клиентов под свою специализацию. Если незнание становится причиной стресса, а не вызывает интерес, то человеку будет очень тяжело. Это важная вещь для успеха у нас: нужно иметь интерес к окружающему миру.

Columbus: Поэтому ты увлекаешься литературой? Это кажется необычным, учитывая сферу твоей работы.

Денис: Я не вижу в этом ничего удивительного: сто с небольшим лет назад у хорошо образованного русского инженера были интересы, помимо его работы, а «шестидесятники», строившие космические ракеты, зачитывались Хемингуэем. Для меня, наоборот, странно не интересоваться природой вещей, среди которых ты живешь, в том числе, искусством, историей и литературой.

Обсудить

Вас может заинтересовать

right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down