<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

Varje år gör Hubspot en undersökning bland bolag om hur långt företag kommit i sitt arbete med Inbound som presenteras i rapporten State of Inbound. De ställer frågor om marknads- och säljprioriteringar men också kring verksamheten och hur de ser på marknad och sälj som olika funktioner.

Vi har läst rapporten och här är de delarna som vi tycker stämmer bäst överens med vår praktiska verklighet just nu.

1. Traditionell annonsering är den mest överskattade marknadsföringstaktiken

Om du inte vet vem du vill prata med eller om du inte avgränsar och förstår var kunden är i sin köpresa så blir traditionell annonsering (t.ex. utomhus och TV/radio) väldigt snabbt väldigt dyrt. Hela 32% av respondenterna menar att det är överskattat med traditionell annonsering idag. Det blir helt enkelt inte effektivt nog att skrika ut sitt budskap vitt och brett utan att kunna bygga på sin kundupplevelse.

2. Marknadsavdelningarna tycker att de två viktigaste prioriteringarna är att generera leads och visa ROI.

Vi håller med.

Många marknadsavdelningar sliter med att deras site inte genererar tillräckligt många leads. Inbound handlar om att förstå kundens köpresa och injicera med guidande innehåll när kunden själv söker. Se till att lägga fortsatt fokus på bra content offers och ökad konvertering.

Marknad har tidigare setts som en kostnadspost i resultaträkningen, men om marknad helt plötsligt kan uppvisa sin påverkan på sälj, så blir marknad en intäktsskapare istället för en kostnad. I takt med att marknad kan generera leads och svart på vitt visa ROI så minskar kostnadspressen.

3. Marknad och sälj är fortfarande inte helt i synk

Marknad upplever att de genererar kvalitativa leads genom inbound, medan sälj fortfarande tycker att de leads de själva genererar är de mest kvalitativa.

Generellt sett är det säljsidan som förändrar sig mest enligt rapporten. Hubspot pratar om en mycket mer initierad köpare, vilket nu pekar mot att den transformation som marknadsavdelningar och IT-avdelningar har genomgått de senaste åren, nu har nått säljrollen. Framöver spår rapporten att säljrollen går mot en mer rådgivande roll. Man kanske ska mäta säljare på servicegrad istället för transaktionella aktiviteter så som bokade möten eller ringda samtal i framtiden?

4. Säljare spenderar mer än en timme om dagen på att manuellt uppdatera data i CRM

Den största utmaningen för säljaren i CRM är att manuellt lägga in och uppdatera data. Rapporten visar att 57% av alla säljare spenderar mer än en timme per dag med att lägga in data i CRM. Det kluriga i detta är integrationer, som kommer som andra utmaning - vilket för mig signalerar att man inte har en tydlig förklaring till varför och hur man skall använda datan i CRM-systemet.

De flesta CRM-leverantörer idag erbjuder mer information än bara ett kundkort, men i rapporten finns en tes om att CRM-systemet endast används i begränsad utsträckning. Det är dags att bygga ihop marknad- och säljsystemen OCH organisationerna!

5. Word-of-mouth viktigaste källan till beslutsfattande

En väldigt intressant sak som kom fram var att word-of-mouth är en sådan stark och trovärdig källa. Hela 54% menar att det är den viktigaste källan till beslutsfattandet. Närmast efter kommer kundreferenser på 45%. Och ju mer senior beslutsfattare, desto högre andel word-of-mouth.

Varför är det så? En reflektion är att de mer seniora beslutsfattarna har hunnit bygga sitt nätverk under en längre tid och därför har enklare att vända sig till andra beslutsfattare. En annan är att informationen finns tillgänglig idag, på Linkedin och andra nätverk, så det är enkelt att hitta andra kunder eller kontakter till den tilltänkta leverantören.

Hur som så är det intressant att en sådan personlig kanal är en av de viktigaste källorna för beslutsfattare idag - i motvikt till all den digital transformation som sker runtomkring oss. Jag tror att de som kommer att lyckas bäst är de som lyckas bygga ihop de personliga tilltalen med det automatiserade innehållet.

Bonusreflektion: Att Hubspot stryker "Marketing" från "Inbound Marketing"

Det handlar ju faktiskt om kunden i centrum och kundens upplevelse. Och hur vi, oavsett avdelning på ett bolag, jobbar för att ge kunden den bästa upplevelsen. Att alltid tänka utifrån.

Om State of Inbound 2017 – Under december 2016 till februari 2017 skickade mjukvarubolaget HubSpot ut en global undersökning ut till över 6000 respondenter. Du hittar hela rapporten här.

Anmäl dig till en Inbound Marketing Kickstarter

Ämnen

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

Vår tids mest framstående företag sätter användaren i centrum. På Columbus är vi övertygade om att användarcentrerad design är avgörande för ett företags framgång. Därför drar vi nu igång UX Matters – en blogg- och föreläsningsserie om värdet av UX-design. Jag inleder med att dela med mig av insikter från James Mole McConnell.
För ett tag sedan läste jag ett inlägg på Linkedin som handlade om att vi marknadsförare måste bli bättre på att säga ifrån och våga ta vår plats i organisationen. Det sammanfattar mina 10 år som förändringsagent inom marknadsföring ganska bra – att försöka sätta marknadsavdelningen på kartan i organisationen, få respekt för det vi åstadkommer och förändra hela bolagets tänk kring marknad och kundkommunikation. När jag spånade vidare kom jag fram till en mognadstrappa som jag tror att många B2B-företag går igenom just nu: Marknadsavdelningens egna (digitala) transformation!
Något som förundrar mig är hur svår transformationen från push marketing till pull marketing verkligen är. Alltså från att skrika ut vad vi vill sälja och hur kompetenta vi är, till att erbjuda målgruppen något värdefullt varje gång hen möter oss – såväl online som offline. När jag startade min inboundresa för fyra år sedan kunde man kanske fortfarande välja den enkla vägen och publicera pdf:er av sina gamla produktblad och broschyrer online. Men om du är ute efter att skapa en ultimat kundupplevelse idag – och det borde du vara – så bör du tänka om.
Den 9 oktober besökte jag konferensen D-B2B på Elite Park Avenue i Göteborg tillsammans med Sara Kempe som är regionsansvarig för iStones affärsområde Commerce i Göteborg. Här har vi sammanställt de åtta viktigaste insikterna från dagen.
Customer Loyalty Conference i regi av Wednesday Relations sker en gång per år, men varje dag kämpar varumärken med sitt lojalitetsarbete. När jag går hem efter dagens föredrag känner jag nog som många. Kommunicera mer empatiskt, så blir det mindre av en kamp.
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down