Utvecklingen inom B2B-segmentet börjar ta fart och den digitala affären hamnar allt högre upp på agendan. Här är sju tankar kring vad som kommer vara extra viktigt för e-handlare inom B2B under 2016.
Detta är året vi på riktigt hoppas se fler B2B-aktörer ta arbetet med e-handelskanalen till nästa nivå för att bygga varumärke, styrka kundrelationen samt proaktivt använda kanalen för att öka försäljningen. Har ditt företag inte prioriterat e-handeln som en strategisk försäljningskanal tidigare är 2016 året att göra det för att inte halka efter. Vi har plockat ut några områden som vi anser vara extra viktiga att adressera.
1. Segmentering av kunder för förbättrad kundupplevelse och bättre nyttjande av säljstyrkan
Vi ser i allt högre utsträckning att B2B-aktörer börjar strukturera hur de bearbetar sina kunder i olika segment. E-handeln står som kanalen där man bearbetar kunder som önskar självservice med snabb tillgång till sitt sortiment och återkommande köp. Säljarna kan då i högre grad lägga sin tid på de kunder som behöver mer komplexa/skräddarsydda produkter, presentera nyheter och fokusera på försäljning av produkter med högre marginaler. Genom denna strategi klarar man att skapa ett bra kundmöte anpassat de olika gruppernas behov utan att någon blir nedprioriterad. Det gör också att företaget kan höja lönsamheten på sin egen affär.
2. Situationsanpassad köpupplevelse
Allt mer fokus läggs på att anpassa sig till kundernas vardag och situation för att göra deras jobb enklare. Detta kommer från att många B2B-beställare inte sitter vid skrivbordet hela dagarna utan behöver göra sina beställningar on-the-go. Vi ser också att kunderna förväntar sig en lika enkel beställningsprocess när de gör sina köp för jobbets räkning som om det vore ett privat inköp. Vi skiljer inte längre på hur vi vill lägga order oavsett om vi är ”på jobbet” eller som privatperson. Här blir mobilitet extra viktigt och smarta lösningar som gör det enkelt för kunden baserat på situation.
3. Product Information Management
Product Information Management (PIM) har varit ett hett område inom B2C under ett par års tid nu. Under 2016 ser vi att detta även kommer bli ett prioriterat område inom B2B för att höja kundupplevelsen och bli effektivare i processerna runt förädling av produktinformation (Nyfiken på PIM? Lyssna på Skiftets "Vad är PIM?" här.)
4. Mobila säljstöd
Det blir allt vanligare att säljare blir utrustade med mobila lösningar för att gå till kundmötet med bättre förutsättningar att göra affärer. Det mobila säljstödet bör bland annat ge dem tillgång till realtidsinformation om sortimentet, produktkonfiguratorer för att skräddarsy unika lösningar samt skapa offerter på plats.
5. Content Marketing & Marketing Automation
En av de absolut starkaste trenderna inom B2B är att vrida om sin marknadsstrategi för att leverera enligt digitala förutsättningar. Kunderna ska hitta dig när de har ett behov, du ska inte uppsöka dem. Genom arbete med Content Marketing bjuder du på kunskap och bygger expertposition för att locka dina kunder till köp. Vilket till exempel kan vara dina egna erfarenheter om hur du på bästa sätt använder en produkt. Genom Marketing Automation hanterar du publicering och distribution av innehållet effektivt och fångar upp leads till säljarna. Säljarna kan därmed lägga sin tid på rätt ställe. Ett exempel på detta är att när dina kunder laddar ned ett dokument om en specifik produkt så får de ange en mailadress vilken sedan kan användas för kontakt och uppföljning med kunden. Fokus på detta är ett måste under året för att inte tappa gentemot konkurrenterna.
6. Marknadsplatser för B2B
Om vi blickar utåt ser vi att marknadsplatser inom B2B börjar växa internationellt. Vi ser bland annat Amazon som satsar hårt på Amazon for Business vars målsättning är att bli en one-stop-shop för den professionella köparen. Detta är en viktig trend att ha koll på för att se om du kan nå nya målgrupper eller marknader via dessa externa kanaler.
7. Virtual Reality
Även om Virtual Reality ännu inte har utvecklats till den grad att kunden faktiskt kan genomföra ett köp via kanalen anser vi att detta är ett område värt att bevaka. Under 2015 har vi sett en hel del initiativ där Virtual Reality börjat utforskas inom konsumentbranschen. Detta är en trend vi ser kommer ännu tydligare under 2016, inte minst på grund av den efterlängtade konsumentlanseringen av Oculus Rift under våren. Som en förlängning av den digitala upplevelsen ser vi att även de mest framåtlutade aktörerna inom B2B ser på hur de kan använda Virtual Reality för att särskilja sig och att skapa en unik upplevelse till sina kunder.
Vad ska du satsa mer på under 2016 för att ta din E-handel till nya höjder? Dela gärna med dig nedan! 