<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

Alla vd:ar jag har jobbat med, oavsett bransch, vill alltid dra ner på kostnaderna för marknadsföring. De ser fortfarande marknadsavdelningen som en kostnadspost i resultaträkningen. Min vision är att förändra synen på marknadsföring – från en kostnad till en investering. För att lyckas med det måste vi kunna visa faktiska siffror, och en värdemätning av investeringen i marknadsföring – ROI.

För att kunna räkna ut vår ROI behövde jag först och främst ha koll på två viktiga parametrar:

1. Jag räknade våra digitala touchpoints

I takt med att marknadsavdelningen börjar producera mer och mer digitalt marknadsmaterial (som bloggar, guider och webinarier) så blir marknadsinsatserna också mätbara. Nu när vi har ett bra marknadssystem har vi dessutom tillgång till mer intelligens och kan följa kontakten genom hela köpprocessen. Det innebär att vi, trots en lång säljcykel, kan härleda alla digitala touchpoints från att kontakten besöker oss till att hen blir kund.

2. Jag bestämde mig för en attributionsmodell

Detta leder till den stora frågan kring attributionsmodell. Då vår säljcykel är komplex, med många touchpoints, betyder detta att leadet aldrig till 100% kan attribueras enbart en touchpoint, utan har flera påverknings- och träffpunkter under säljcykelns gång.

Jag upplevde att jag för första gången hade en vettig diskussion kring vad värdet av en driven marknadsavdelning kan ge, inte bara vad den kostar.

Vi har bestämt oss för att vi mäter Any Touch, dvs. att marknad har haft minst en touch på leadet. (Det finns en uppsjö med artiklar kring attributionsmodeller. Om du vill läsa mer, titta här). När jag, 12 månader senare, tittade på attributionen, kunde jag konstatera att X% leads hade touchpoints där marknadsavdelningen varit inblandad.

Dags att räkna ROI

Nu kunde jag uppvisa en ROI som inte bara bevisade att marknadsavdelningens arbete bidrog till säljordrar, utan också att en minskad marknadsbudget påverkar potentiella intäkter direkt negativt. Då hade vi inte ens tagit in det växande värdet av vårt varumärke i beräkningen.

Läs även Råd till en tillträdande marknadschef av Hanna Nätt-Falkäng

Ett räkneexempel

Först räknar du ut hur stor attribution marknad har in i sälj (likt ovan). Detta kan du basera på hur många leads du har genererat till sälj, av totala antalet leads under året. Låt oss låtsas att denna siffra är 10%. Dessa representerar 30 företag som gjort affärer med er under samma period. Säg att dessa kunder står för 200 MSEK av er omsättning. Då blir attributionen 10% av 200 MSEK, dvs. 20 MSEK. Dela sedan marknadsavdelningens totala budget med attributionsintäkten och där har du din ROI.

Mindre marknadsföring = minskade intäkter

Jag upplevde att jag för första gången hade en vettig diskussion kring vad värdet av en driven marknadsavdelning kan ge, inte bara vad den kostar. Så kom nu inte dragandes med att marknadsavdelningen är en kostnadspost som är enkel att skära i – sänker du min budget så får du färre leads och mindre utväxling av ditt varumärke. Punkt slut.

Anmäl dig till en Inbound Marketing Accelerator

Ämnen

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

3–6 mars gick världens största retailkonferens Shoptalk av stapeln i Las vegas. 8400 besökare fanns på plats för att lära sig mer om bland annat augmented reality, virtual reality, machine learning, personalisering och nya betallösningar. Sara Kempe och Maria Joons från Columbus har sammanfattat några av eventets höjdpunkter.
Det kan vara en utmaning att förstå kundens köpbeteende. Varför lämnar någon plötsligt en köpprocess i kassan? Vad beror det på att kunder spenderar långa tider i en fysisk butik, samtidigt som konverteringen i mobilen är minimal?
”Jaha, men vad handlar content management egentligen om då?” Frågan ställdes på en fest, efter att jag och en för mig obekant gäst hade utbytt de vanliga vad-jobbar-du-med-då-artigheterna. Ja, var börjar man, tänkte jag. Och hur gör jag för att mitt jobb inte ska låta så in i vassen nördigt?
Många av de företag jag träffar i dag använder PIM-system, andra lagrar sin produktinformation i ett e-handelssystem eller motsvarande. Oavsett vilken lösning man har valt är det få som hanterar informationen så effektivt som de skulle kunna.
E-handlare satsar i allmänhet mer på att attrahera nya kunder än på att behålla sina befintliga. Självklart är jakten på nya kunder viktig – alla kunder du idag betraktar som lojala har ju någon gång gett dig sitt förtroende och gjort sitt första köp. Men är det rätt prioriterat?
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down