<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

Alla vd:ar jag har jobbat med, oavsett bransch, vill alltid dra ner på kostnaderna för marknadsföring. De ser fortfarande marknadsavdelningen som en kostnadspost i resultaträkningen. Min vision är att förändra synen på marknadsföring – från en kostnad till en investering. För att lyckas med det måste vi kunna visa faktiska siffror, och en värdemätning av investeringen i marknadsföring – ROI.

För att kunna räkna ut vår ROI behövde jag först och främst ha koll på två viktiga parametrar:

1. Jag räknade våra digitala touchpoints

I takt med att marknadsavdelningen börjar producera mer och mer digitalt marknadsmaterial (som bloggar, guider och webinarier) så blir marknadsinsatserna också mätbara. Nu när vi har ett bra marknadssystem har vi dessutom tillgång till mer intelligens och kan följa kontakten genom hela köpprocessen. Det innebär att vi, trots en lång säljcykel, kan härleda alla digitala touchpoints från att kontakten besöker oss till att hen blir kund.

2. Jag bestämde mig för en attributionsmodell

Detta leder till den stora frågan kring attributionsmodell. Då vår säljcykel är komplex, med många touchpoints, betyder detta att leadet aldrig till 100% kan attribueras enbart en touchpoint, utan har flera påverknings- och träffpunkter under säljcykelns gång.

Jag upplevde att jag för första gången hade en vettig diskussion kring vad värdet av en driven marknadsavdelning kan ge, inte bara vad den kostar.

Vi har bestämt oss för att vi mäter Any Touch, dvs. att marknad har haft minst en touch på leadet. (Det finns en uppsjö med artiklar kring attributionsmodeller. Om du vill läsa mer, titta här). När jag, 12 månader senare, tittade på attributionen, kunde jag konstatera att X% leads hade touchpoints där marknadsavdelningen varit inblandad.

Dags att räkna ROI

Nu kunde jag uppvisa en ROI som inte bara bevisade att marknadsavdelningens arbete bidrog till säljordrar, utan också att en minskad marknadsbudget påverkar potentiella intäkter direkt negativt. Då hade vi inte ens tagit in det växande värdet av vårt varumärke i beräkningen.

Läs även Råd till en tillträdande marknadschef av Hanna Nätt-Falkäng

Ett räkneexempel

Först räknar du ut hur stor attribution marknad har in i sälj (likt ovan). Detta kan du basera på hur många leads du har genererat till sälj, av totala antalet leads under året. Låt oss låtsas att denna siffra är 10%. Dessa representerar 30 företag som gjort affärer med er under samma period. Säg att dessa kunder står för 200 MSEK av er omsättning. Då blir attributionen 10% av 200 MSEK, dvs. 20 MSEK. Dela sedan marknadsavdelningens totala budget med attributionsintäkten och där har du din ROI.

Mindre marknadsföring = minskade intäkter

Jag upplevde att jag för första gången hade en vettig diskussion kring vad värdet av en driven marknadsavdelning kan ge, inte bara vad den kostar. Så kom nu inte dragandes med att marknadsavdelningen är en kostnadspost som är enkel att skära i – sänker du min budget så får du färre leads och mindre utväxling av ditt varumärke. Punkt slut.

Anmäl dig till en Inbound Marketing Kickstarter

Ämnen

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

Vår tids mest framstående företag sätter användaren i centrum. På Columbus är vi övertygade om att användarcentrerad design är avgörande för ett företags framgång. Därför drar vi nu igång UX Matters – en blogg- och föreläsningsserie om värdet av UX-design. Jag inleder med att dela med mig av insikter från James Mole McConnell.
För ett tag sedan läste jag ett inlägg på Linkedin som handlade om att vi marknadsförare måste bli bättre på att säga ifrån och våga ta vår plats i organisationen. Det sammanfattar mina 10 år som förändringsagent inom marknadsföring ganska bra – att försöka sätta marknadsavdelningen på kartan i organisationen, få respekt för det vi åstadkommer och förändra hela bolagets tänk kring marknad och kundkommunikation. När jag spånade vidare kom jag fram till en mognadstrappa som jag tror att många B2B-företag går igenom just nu: Marknadsavdelningens egna (digitala) transformation!
Något som förundrar mig är hur svår transformationen från push marketing till pull marketing verkligen är. Alltså från att skrika ut vad vi vill sälja och hur kompetenta vi är, till att erbjuda målgruppen något värdefullt varje gång hen möter oss – såväl online som offline. När jag startade min inboundresa för fyra år sedan kunde man kanske fortfarande välja den enkla vägen och publicera pdf:er av sina gamla produktblad och broschyrer online. Men om du är ute efter att skapa en ultimat kundupplevelse idag – och det borde du vara – så bör du tänka om.
Den 9 oktober besökte jag konferensen D-B2B på Elite Park Avenue i Göteborg tillsammans med Sara Kempe som är regionsansvarig för iStones affärsområde Commerce i Göteborg. Här har vi sammanställt de åtta viktigaste insikterna från dagen.
Customer Loyalty Conference i regi av Wednesday Relations sker en gång per år, men varje dag kämpar varumärken med sitt lojalitetsarbete. När jag går hem efter dagens föredrag känner jag nog som många. Kommunicera mer empatiskt, så blir det mindre av en kamp.
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down