<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

När jag började bygga upp vårt inboundtänk föreställde jag mig två trattar, eller pipelines om man så vill. En för sälj och en för marknad. Att skapa den ultimata marknadstratten blev på något vis mitt sökande efter den heliga graalen, men nu inser jag att jag måste tänka om. De två trattarna finns helt enkelt inte längre.

Ni som följer mig vet att jag är smått besatt av att räkna på och försöka bevisa värdet av ett företags investeringar i sin marknadsföring (se mitt inlägg om ROI)Redan i början av vår satsning på inbound marketing var min vision att skapa en marknadstratt för att kunna räkna på varje steg i processen, precis som man gör i den klassiska säljtratten. Traditionellt sett är ju marknad och sälj två separata avdelningar. En uppdelning som inte alltid rimmar väl med verkligheten.

kopresan-online.png

Där en tratt slutar tar en annan vid?

De flesta av oss är överens om att merparten av B2B-kundens köpresa idag sker på nätet. Tyvärr misstolkas det lätt som att köpresan kan delas in i två skilda etapper. Det vill säga, först när kunden är klar med sin research online går den vidare till en fas med personliga möten och samtal med säljare.

Vid en titt på vår egen försäljning framträder ett helt annat mönster. Vi ser en nygammal kund plötsligt gå in på vår sajt och ladda ner en guide. Strax därefter har hen direktkontakt med en av våra säljare. Sedan dyker kunden upp på sajten igen, den här gången för att registrera sig på ett webbinarium. Och så fortsätter det.

Ett exempel taget från verkligheten:

zickzack.png

Den irrationella köpresan

Detta sicksackande mellan digitalt marknadsmaterial och direktkontakt med säljare pågår ofta i flera månader, för att slutligen – förhoppningsvis  landa i en affär.

Vad kan vi dra för slutsatser av det, då? Jo, köpprocessen är sannerligen inte linjär och den tar ingen som helst hänsyn till våra organisatoriska boxar. Den böljar fram och tillbaka, och påminner närmast om ett blixtlås.

Här kommer ett försök att sammanfatta våra framgångsfaktorer i exemplet som du fick se ovan:

1. Content som täcker flera av köparens behov

Det fanns gott om relevant innehåll på vår webbplats som gav kunden en första inblick i hur den skulle kunna lösa sina problem. Även efter att avtalet signerats fortsatte kunden att anmäla sig till webbinarier.

2. Intern transparens ger oss ett försprång

Informationen är tillgänglig för alla inblandade här på iStone. Sälj ser alltså vad kunden har tittat på och kan lättare inleda en personlig dialog – marknad kan sedan följa upp och stötta med ännu mer relevant material. Vi jobbar tillsammans mot ett gemensamt mål: att stänga affären.

3. Is i magen och god tajming 

Insikten om att köpprocessen är så mycket längre än vad vi tidigare velat tro var en ögonöppnare. I många fall ser vi att det dröjer mer än ett halvår efter första besöket på vår sajt innan kunden är mogen att svara i telefon eller på mejl. Tricket är att hitta rätt tajming för när du ska påbörja den personliga dialogen.

Nästa steg: Riv silosarna

Det intressanta i kråksången är att det magiska handslaget mellan marknad och sälj inte fungerar längre, för det sker aldrig någon tydlig överlämning mellan avdelningarna. Ännu en spik i kistan för det gamla silotänket med andra ord.

Med denna lärdom i bagaget vill vi nu inleda ett ännu tajtare samarbete mellan marknad och sälj. Behöver säljarna en inkörningsperiod för att lära sig balansera sin nyfunna kunskap? Ja, troligtvis. Vi vill inte ge ”storebror ser dig”-vibbar i dialogen med kund. Men sedan väntar dem en rejäl belöning: wow-känslan när de upptäcker att det inte längre finns några kalla leads! 😁

Läs mer om Unified Commerce Bootcamp

Ämnen

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

Det kan vara en utmaning att förstå kundens köpbeteende. Varför lämnar någon plötsligt en köpprocess i kassan? Vad beror det på att kunder spenderar långa tider i en fysisk butik, samtidigt som konverteringen i mobilen är minimal?
”Jaha, men vad handlar content management egentligen om då?” Frågan ställdes på en fest, efter att jag och en för mig obekant gäst hade utbytt de vanliga vad-jobbar-du-med-då-artigheterna. Ja, var börjar man, tänkte jag. Och hur gör jag för att mitt jobb inte ska låta så in i vassen nördigt?
Många av de företag jag träffar i dag använder PIM-system, andra lagrar sin produktinformation i ett e-handelssystem eller motsvarande. Oavsett vilken lösning man har valt är det få som hanterar informationen så effektivt som de skulle kunna.
E-handlare satsar i allmänhet mer på att attrahera nya kunder än på att behålla sina befintliga. Självklart är jakten på nya kunder viktig – alla kunder du idag betraktar som lojala har ju någon gång gett dig sitt förtroende och gjort sitt första köp. Men är det rätt prioriterat?
Mycket av den teknik och de trender som det snackades om inom e-handeln 2018 är fortfarande aktuella. I många fall handlar det om möjligheter som ännu inte tas tillvara i någon större utsträckning. Så ... här kommer tre halvfärska men förbisedda nyheter som kan ge dina affärer en extra skjuts!
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down