<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

När jag började bygga upp vårt inboundtänk föreställde jag mig två trattar, eller pipelines om man så vill. En för sälj och en för marknad. Att skapa den ultimata marknadstratten blev på något vis mitt sökande efter den heliga graalen, men nu inser jag att jag måste tänka om. De två trattarna finns helt enkelt inte längre.

Ni som följer mig vet att jag är smått besatt av att räkna på och försöka bevisa värdet av ett företags investeringar i sin marknadsföring (se mitt inlägg om ROI)Redan i början av vår satsning på inbound marketing var min vision att skapa en marknadstratt för att kunna räkna på varje steg i processen, precis som man gör i den klassiska säljtratten. Traditionellt sett är ju marknad och sälj två separata avdelningar. En uppdelning som inte alltid rimmar väl med verkligheten.

kopresan-online.png

Där en tratt slutar tar en annan vid?

De flesta av oss är överens om att merparten av B2B-kundens köpresa idag sker på nätet. Tyvärr misstolkas det lätt som att köpresan kan delas in i två skilda etapper. Det vill säga, först när kunden är klar med sin research online går den vidare till en fas med personliga möten och samtal med säljare.

Vid en titt på vår egen försäljning framträder ett helt annat mönster. Vi ser en nygammal kund plötsligt gå in på vår sajt och ladda ner en guide. Strax därefter har hen direktkontakt med en av våra säljare. Sedan dyker kunden upp på sajten igen, den här gången för att registrera sig på ett webbinarium. Och så fortsätter det.

Ett exempel taget från verkligheten:

zickzack.png

Den irrationella köpresan

Detta sicksackande mellan digitalt marknadsmaterial och direktkontakt med säljare pågår ofta i flera månader, för att slutligen – förhoppningsvis  landa i en affär.

Vad kan vi dra för slutsatser av det, då? Jo, köpprocessen är sannerligen inte linjär och den tar ingen som helst hänsyn till våra organisatoriska boxar. Den böljar fram och tillbaka, och påminner närmast om ett blixtlås.

Här kommer ett försök att sammanfatta våra framgångsfaktorer i exemplet som du fick se ovan:

1. Content som täcker flera av köparens behov

Det fanns gott om relevant innehåll på vår webbplats som gav kunden en första inblick i hur den skulle kunna lösa sina problem. Även efter att avtalet signerats fortsatte kunden att anmäla sig till webbinarier.

2. Intern transparens ger oss ett försprång

Informationen är tillgänglig för alla inblandade här på iStone. Sälj ser alltså vad kunden har tittat på och kan lättare inleda en personlig dialog – marknad kan sedan följa upp och stötta med ännu mer relevant material. Vi jobbar tillsammans mot ett gemensamt mål: att stänga affären.

3. Is i magen och god tajming 

Insikten om att köpprocessen är så mycket längre än vad vi tidigare velat tro var en ögonöppnare. I många fall ser vi att det dröjer mer än ett halvår efter första besöket på vår sajt innan kunden är mogen att svara i telefon eller på mejl. Tricket är att hitta rätt tajming för när du ska påbörja den personliga dialogen.

Nästa steg: Riv silosarna

Det intressanta i kråksången är att det magiska handslaget mellan marknad och sälj inte fungerar längre, för det sker aldrig någon tydlig överlämning mellan avdelningarna. Ännu en spik i kistan för det gamla silotänket med andra ord.

Med denna lärdom i bagaget vill vi nu inleda ett ännu tajtare samarbete mellan marknad och sälj. Behöver säljarna en inkörningsperiod för att lära sig balansera sin nyfunna kunskap? Ja, troligtvis. Vi vill inte ge ”storebror ser dig”-vibbar i dialogen med kund. Men sedan väntar dem en rejäl belöning: wow-känslan när de upptäcker att det inte längre finns några kalla leads! 😁

Läs mer om inbound marketing

Ämnen

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

Microservices är en riktig snackis i e-handelsvärlden just nu. Men vilka är fördelarna och nackdelarna? Vår Head of Technology, Andreas Wellén, reder ut det viktigaste.
Artificiell intelligens är det nya svarta. Eftersom tekniken blir allt vanligare även inom content management har vi fått en rad nya begrepp att förhålla oss till. Här förklarar jag de viktigaste för dig som vill hänga med i utvecklingen!
Ur din data kan du med rätt anrikning, precis som sten och malm, utvinna renaste guld! Vi omger oss med oceaner av data – det är nu dags att du och din organisation tar hand om potentialen och börjar vaska fram de insikter som på många sätt utgör den nya tidens valuta.
Vår Marketing Manager, Katarina, besökte STHLM Tech Fest och summerar vad som präglar den mest innovativa grenen inom svenskt näringsliv just nu.
När man arbetar på SAP-marknaden och pratar med partners och kunder, upptäcker man att den övergripande uppfattningen är "Cloud and Fiori är trevligt att ha" men de flesta är över lag glada så länge deras on-premise lösning fungerar smidigt. Ja, övergången till S/4HANA har startats, men i de flesta företag är den fortfarande i sin linda och det är fortfarande år fram tills det blir en verklighet. Men varför är inte beslutsfattare mer exalterade över de möjligheter som uppstår genom att digitalt omvandla sitt företag? Svaret är att företag och slutanvändare inte skriker efter prestanda eller digitala lösningar eftersom de är vana vid - och har nästan bara accepterat - långsamma och skrymmande SAP-system. Foto av Khara Woods från Unsplash
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down