Vi är ute och träffar många företag och jag skulle vilja dela med mig av ett ganska karakteristiskt kundmöte från förra veckan:
- Ett B2B-företag, tillverkning och distribution, omsätter 500 Mkr, ägarbolag i utlandet.
- Företaget har ett stort grundsortiment, där merparten av artiklarna är kundunika, alltså skräddarsydda. Utöver detta sortiment har man ett tillbehörssortiment med cirka 2000 artiklar. Man har ett stort antal prislistor för sina drygt 1800 kunder.
- Företaget trycker med jämna mellanrum en tjock katalog med hela sortimentet, som dels tar lång tid färdigställa och kräver mycket resurser, men som också blir inaktuell samma dag som den trycks då förändringar ständigt tillkommer.
- Den primära målgruppen är företag som använder produkterna, och det är främst en äldre målgrupp som är vana vid att ringa eller faxa in sina ordrar. Sekundära målgrupper är utesäljare och infokunder (alltså kunder som bara hämtar information om produkter, till exempel arkitekter).
- De största konkurrenterna har inte tagit några initiativ kring försäljning online så det finns inget att direkt jämföra med, men det innebär att det finns en stor potential i att vara först med ganska små medel. De anställda på företaget är vana vid att handla online privat och har sett mycket nyheter kring responsiv design, vilket lyfts fram som mycket viktigt.
Det har nu fattats ett beslut på att titta på en e-handelslösning och det är här vi kommer in i bilden.
Behöver sätta siffror på affären
Det här är ett typexempel på ett läge som många av B2B-företagen vi träffar befinner sig i idag. Min erfarenhet är att de flesta B2B-företag har förstått att digitala verktyg kan hjälpa dem att effektivisera sin affär, men att de inte riktigt kan sätta siffror på det för att motivera en investering. Vad de ofta behöver hjälp med inledningsvis är att formulera affärsnyttan.
Fokus på befintliga kunder
Med en e-handelsplattform skulle företaget enklare kunna hantera informationen om tillbehörssortimentet och möjliggöra orderläggning online. Detta skulle öka servicen och minska belastningen på kundservice som istället kan ägna sig åt merförsäljning och bearbeta nya kundkontakter. Fokus med en e-handelslösning i det här skedet är inte på att få in nya kunder utan att sälja mer till de befintliga. Med en ökad service och högre informationskvalité kan de få lojalare kunder och på sikt ett starkare varumärke.
Nästa steg
I det här fallet kommer jag först presentera ett Business Case där vinsterna står svart på vitt så att företaget lättare kan ta ställning. Efter det anordnar vi en workshop där vi tillsammans tar fram en ordentlig kravspecifikation så vi kan presentera projektplan och prislapp. Sedan, om allt klaffar, bygger vi en e-handel.
