<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

workflow

I ett tidigare inlägg berättade Hanna om den metodik som vi arbetar efter i vår inbound marketing. Jag tänkte dela med mig av ett exempel på hur vi arbetar med att konvertera besökare till leads, alltså det som händer i convert-fasen. Här kommer därför den nakna sanningen om vad som händer när du hamnar i vårt automatiserade inbound-flöde.

Till att börja med gjorde jag en genomgång av allt material som jag kunde hitta och det visade sig att vi redan hade en hel del färdigt innehåll som tagits fram kring e-handel och omnikanalsförsäljning. Det var blogginlägg, guider och workshops – innehåll som skulle svara på potentiella kunders frågor och hjälpa dem att komma vidare i sin köpprocess.

Flödet steg för steg

Med allt material framför mig började jag skissa på den ordning som en potentiell köpare troligtvis skulle vilja ta del av innehållet. Därefter började jag bygga upp flödet med triggers för varje action som besökaren tar eller inte tar. Jag beskriver det här, steg för steg.

1. Vi drar in besökare till flödet

Vår e-handelsexpert, Filip Lindwall, hade skrivit ett blogginlägg om utmaningarna som många av våra B2B-kunder står inför när det gäller just e-handel. Han avslutar inlägget med att hänvisa till en guide om hur man som B2B-företag tar fram en bra kravspecifikation. Detta tar besökaren till en landningssida med mer information om guiden och kan få den skickad till sig i utbyte mot namn och e-post. Besökaren klassas nu som "kontakt" och detta är startskottet till vårt automatiserade flöde.

screenshot-lp-kravspecifikation

2. Vi guidar besökaren vidare

När guiden laddats ner följer 7 dagars väntan innan det (automatiskt) skickas ut ett mejl från vår säljare Fredrik Hrdlicka, författaren till guiden. Detta mejl är skapat i en väldigt avskalad stil för att läsaren ska få känslan att Fredrik personligen har suttit och skrivit mejlet. Det hade han förstås fått göra om vi inte hade haft HubSpot, men nu sparar han tid samtidigt som läsaren ändå får ta del av informationen på ett bra sätt.

I mejlet tipsar han om en workshop där man helt kostnadsfritt kan få hjälp att finslipa sin kravspecifikation. För att fånga upp prospects som känner sig klara med sin kravspecifikation och vill gå vidare har jag säkrat upp med en alternativ väg. Vi har nämligen även en guide som tar upp viktiga saker som man bör tänka på när man ska välja e-handelslösning och leverantör av lösningen.

screenshot-email

3. Vi kollar hur besökaren reagerat

Efter 14 dagar görs en koll om vårt prospect har anmält sig till workshopen. Har man anmält sig avslutas flödet här och vi lämnar över vårt lead till en säljare som kan hjälpa kunden vidare. Har man inte anmält sig så är man kanske inte riktigt redo för en workshop än. Därför gör systemet ytterligare en kontroll, denna gång för att se om vårt prospect har laddat ner guiden som Fredrik tipsar om i sitt mejl. Om man inte har gjort det heller får man en påminnelse.

4. Vi hjälper kunden i mål

Så snart guiden har laddats ner triggas ett antal nya actions. Men först: 7 dagars väntan igen. Lite andrum är alltid trevligt. Därefter skickas ett mejl från Filip, som är författare för guiden, där han tipsar om en Platform Scoping Workshop. Detta är ett tillfälle att få hjälp att, utifrån sin kravspecifikation, utvärdera olika lösningar och räkna på hur en investering kommer att betala sig. Anmäler man sig på den så lämnar vi över till säljarna för vidare kontakt. Om inte så går det en påminnelse från Filip innan flödet avslutas helt och hållet.

screenshot-lp-workshop

Lärdomar

Detta är väldigt nytt för oss. Vi har i skrivande stund inte haft någon som tagit sig igenom hela flödet. Orsaken är inte att de inte visat intresse för innehållet, utan att det helt enkelt inte gått tillräckligt lång tid för att alla event ska ha hunnit triggas. Men vi kan redan dra några slutsatser.

  • Vi behöver fler ingångar till flödet för att få upp volymen på besöken. Ett blogginlägg räcker inte.
  • Vi bör erbjuda någon typ av innehåll som ligger lite tidigare i köpprocessen. Som flödet ser ut nu är innehållet mest relevant för de som kommit en bit på vägen redan.
  • Vi måste fundera på hur vi tar ett lead vidare om de inte visar någon respons på innehållet. Hur håller vi dem intresserade om de inte är redo för köp just nu?
  • Vi kan även hjälpa leads genom att hänvisa till relevanta kundcase som beskriver hur vi har hjälpt andra kunder med liknande utmaningar. Frågan är hur och var i flödet vi väver in det på bästa sätt.

Jag kommer alltså ha all anledning att återkomma till detta flöde för att lägga till, ändra och ta bort olika steg och analysera effekterna. Och det är det som är så roligt med marketing automation – att man kan se effekterna av kommunikationen och att de är så direkta och mätbara. 

Läs även: Så jobbar vi med Inbound Marketing

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

Kundresor kan vara långa och komplexa när man gör B2B affärer, samtidigt finns det ett stort potential i att påverka beslutsprocesser i alla steg, sprida information och skapa förtroende och auktoritet genom en tydlig B2B SEO strategi.  Studier visar att 77% av B2B inköpare säger att de inte ens kommer ta ett säljsamtal innan de har gjort sin egna research. När de väl gör det, så använder de Google som alla andra - då vill ni inte missa er chans att bemöta de potentiella kunderna där de är.
Har du en webbsida eller e-handel som inte genererar de intäkter du förväntade dig? Kanske sitter din organisation med en föråldrad e-handelsplattform och har en överbelastad IT-avdelning? Kunder gör mer av sin research online och under pandemin har B2B försäljningen skiftat över till mer digitala försäljningskanaler till förmån för de traditionella. Hur du driver tillväxt och förädlar din digitala kanal borde därför stå högt upp på agendan framöver.  
ÖoB är en av landets ledande lågpriskedjor med närmare 100 varuhus. Nu tar man ett första steg mot e-handel genom att lansera shop.öob.se med ett begränsat sortiment relaterat till fritids- och sommarsäsongen.
Många pratar om kundupplevelsen nuförtiden men vad innebär det egentligen? Vi menar att det är allt som era kunder tycker, tänker och känner i kontakten med er. Hur kunden upplever era produkter och tjänster. I det långa loppet är det ert varumärkes positionering i era kunders ögon. Även om ni är ett B2B-företag, så påverkas kundupplevelsen av individen som interagerar med er. Vi som köpare av produkter och tjänster har samma krav och behov som när vi är konsumenter. Tre stora fördelar med att förbättra kundupplevelsen är att du kan öka er effektivitet, bibehålla kunder längre och öka merförsäljningen.
Under Corona har vi sett den redan påtagliga digitaliseringstrenden och behovet av exceptionella digitala köpupplevelser skjuta i höjden i många branscher. Därmed har digitalisering av kärnverksamheten blivit en förutsättning för att kunna behålla konkurrenskraften. Nu i det nya normala utmanas i synnerhet B2B att snabbt ställa om för att möta nya utmaningar och förväntningar inom kundupplevelsen. 
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down