<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

Allt fler B2B-företag satsar på en kundportal där de kan erbjuda en personligt anpassad köpupplevelse samtidigt som de samlar digitala hjälpmedel och information åt kunderna. Dock finns det några som fortfarande tar emot beställningar via telefon och e-post och stänger nya affärer med hjälp av säljare ute på fältet.

Är du en av dem? I så fall kan det vara värt att överväga en B2B-portal för att bland annat möta nya kundkrav och ta tillvara på flera försäljningsmöjligheter.

Ny köpprocess ställer nya krav

I den traditionella köpprocessen inom B2B hade du alltid kontakt med en säljare. När man som kund hade ett behov sökte man upp en säljare för att bli informerad om vilka olika valmöjligheter som fanns på marknaden innan man fattade sitt köpbeslut.
 

"Idag är mer än 50 % av köpprocessen redan gjord innan en kund tar kontakt med en säljare - Forrester"

Köparen har först på digital väg skaffat sig information, i lugn och ro. När köparen sedan känner sig redo tar hen kontakt med en säljare. Det ställer större krav på produktinformationen som finns tillgänglig digitalt.
 

Tre fallgropar utan en B2B-portal

Idag förväntar sig allt fler B2B-köpare att kunna handla var som helst och när som helst. Det är därför lätt hänt att du missar en försäljningsmöjlighet om du inte har aktuell produktinformation dygnet runt. Tre vanliga fallgropar är till exempel:
 
  • Du är inte tillgänglig och missar ordern när kunden vill beställa.
  • Varans tillgänglighet, pris och leveranstid är inte uppdaterat. Kunden blir osäker och vågar inte beställa.
  • Geografiska begränsningar och specifika öppettider hindrar kunden från att kunna handla just var och när hen vill. Det skapar osäkerhet och en minskad försäljning.

Millenier ställer nya krav

Utan en B2B-portal kommer du alltså på lång sikt att missa stora delar av hela köpprocessen. Anledningen är att köparens beteende har förändrats. Idag är det framförallt millennier – ”generation Y” födda mellan 1980–2001 – som sitter på den stora köpkraften inom B2B. Undersökningar visar att millenier är här nu och de påverkar din affär. 
 
  • 73 % av millennier är involverade i köp av produkter eller tjänster för sitt företag
  • Med en yngre och mer digital generation blir även köpresan mer digital och köpbesluten fattas mer självständigt.
  • Millennier vill först ta reda på information själva och kontaktar säljare långt senare under köpresan än tidigare generationer.
  • Millenier litar på oberoende experter, nätverk i sociala medier och branschkollegor, så vill du vinna deras förtroende satsar du på trovärdighet, öppenhet och empati.
  • Millennier vill ha appar och portaler och kunna agera självständigt.
Millennier har växt upp i en snabbföränderlig värld och med ny teknik ständigt till hands. Detta har ritat om kartan för vilka förväntningar och prioriteringar vi har på vår omvärld. Millennier förväntar sig en förstklassig upplevelse med intuitiva, digitala självbetjäningsalternativ.
 

Lite siffror som ger perspektiv på millenniers syn på B2B marknaden:

 
  • 76% av köparna känner sig betydligt mer bekväma som beslutsfattare jämfört med fem år sedan
  • 83% av köparna rapporterar att teknologin håller dem mer informerade om produktval än någonsin tidigare
  • Nästan 60% av köparna säger att de förmodligen byter märke om deras nuvarande inte erbjuder en mobil användarvänlig upplevelse.
  • 79% av köparna indikerar att det är viktigt att säljare agerar som ”pålitliga rådgivare”, en roll som enbart kan realiseras genom användande av intelligenta, digitala e-handelsteknologier
Generationsskiften kan vara utmanande, men det ger också tillfällen att hitta nya affärsmöjligheter och öka tillväxten på din affär. Ska du maximera affärseffekterna och framtidssäkra din affär måste du som B2B-organisation lyssna på vad den yngre generationen vill ha. Det gäller både din egen verksamhet och kundernas. Låt millennierna guida dig i den digitala förändringsresan.
 

B2B-portal behövs, men kräver förändring

Tillbaka till frågan: Är det värt att investera i en B2B-portal för att hantera de krav som framtidens köpare ställer? Svaret är självklart ”Ja”.
 
Det du först och främst måste bestämma dig för är när det är rätt tid för din verksamhet att påbörja er förändringsresa. Nästa steg blir sedan att i god tid förbereda organisationen på förändringsresan. Är ni för sent ute är risken att organisationen inte har en gemensam syn på vad förändringen innebär för företagets olika avdelningar och hur den kommer påverka organisationen.
 
Var du börjar och hur du går tillväga beror på en rad faktorer som affärsmodell, kundbehov och befintlig digital infrastruktur. Vi hjälper gärna till att hitta rätt väg för er att framtidssäkra verksamheten med en B2B-portal. Hör av dig om du behöver ett bollplank
 

Lär dig mer om kundportaler i vår webinarie-serie

Anmäl dig här

Diskutera detta inlägg

Rekommenderad läsning

Kundresor kan vara långa och komplexa när man gör B2B affärer, samtidigt finns det ett stort potential i att påverka beslutsprocesser i alla steg, sprida information och skapa förtroende och auktoritet genom en tydlig B2B SEO strategi.  Studier visar att 77% av B2B inköpare säger att de inte ens kommer ta ett säljsamtal innan de har gjort sin egna research. När de väl gör det, så använder de Google som alla andra - då vill ni inte missa er chans att bemöta de potentiella kunderna där de är.
Har du en webbsida eller e-handel som inte genererar de intäkter du förväntade dig? Kanske sitter din organisation med en föråldrad e-handelsplattform och har en överbelastad IT-avdelning? Kunder gör mer av sin research online och under pandemin har B2B försäljningen skiftat över till mer digitala försäljningskanaler till förmån för de traditionella. Hur du driver tillväxt och förädlar din digitala kanal borde därför stå högt upp på agendan framöver.  
ÖoB är en av landets ledande lågpriskedjor med närmare 100 varuhus. Nu tar man ett första steg mot e-handel genom att lansera shop.öob.se med ett begränsat sortiment relaterat till fritids- och sommarsäsongen.
Många pratar om kundupplevelsen nuförtiden men vad innebär det egentligen? Vi menar att det är allt som era kunder tycker, tänker och känner i kontakten med er. Hur kunden upplever era produkter och tjänster. I det långa loppet är det ert varumärkes positionering i era kunders ögon. Även om ni är ett B2B-företag, så påverkas kundupplevelsen av individen som interagerar med er. Vi som köpare av produkter och tjänster har samma krav och behov som när vi är konsumenter. Tre stora fördelar med att förbättra kundupplevelsen är att du kan öka er effektivitet, bibehålla kunder längre och öka merförsäljningen.
Under Corona har vi sett den redan påtagliga digitaliseringstrenden och behovet av exceptionella digitala köpupplevelser skjuta i höjden i många branscher. Därmed har digitalisering av kärnverksamheten blivit en förutsättning för att kunna behålla konkurrenskraften. Nu i det nya normala utmanas i synnerhet B2B att snabbt ställa om för att möta nya utmaningar och förväntningar inom kundupplevelsen. 
right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down