Allt fler B2B-företag satsar på en kundportal där de kan erbjuda en personligt anpassad köpupplevelse samtidigt som de samlar digitala hjälpmedel och information åt kunderna. Dock finns det några som fortfarande tar emot beställningar via telefon och e-post och stänger nya affärer med hjälp av säljare ute på fältet.
Är du en av dem? I så fall kan det vara värt att överväga en B2B-portal för att bland annat möta nya kundkrav och ta tillvara på flera försäljningsmöjligheter.
Ny köpprocess ställer nya krav
I den traditionella köpprocessen inom B2B hade du alltid kontakt med en säljare. När man som kund hade ett behov sökte man upp en säljare för att bli informerad om vilka olika valmöjligheter som fanns på marknaden innan man fattade sitt köpbeslut.
"Idag är mer än 50 % av köpprocessen redan gjord innan en kund tar kontakt med en säljare - Forrester"
Köparen har först på digital väg skaffat sig information, i lugn och ro. När köparen sedan känner sig redo tar hen kontakt med en säljare. Det ställer större krav på produktinformationen som finns tillgänglig digitalt.
Tre fallgropar utan en B2B-portal
Idag förväntar sig allt fler B2B-köpare att kunna handla var som helst och när som helst. Det är därför lätt hänt att du missar en försäljningsmöjlighet om du inte har aktuell produktinformation dygnet runt. Tre vanliga fallgropar är till exempel:
- Du är inte tillgänglig och missar ordern när kunden vill beställa.
- Varans tillgänglighet, pris och leveranstid är inte uppdaterat. Kunden blir osäker och vågar inte beställa.
- Geografiska begränsningar och specifika öppettider hindrar kunden från att kunna handla just var och när hen vill. Det skapar osäkerhet och en minskad försäljning.
Millenier ställer nya krav
Utan en B2B-portal kommer du alltså på lång sikt att missa stora delar av hela köpprocessen. Anledningen är att köparens beteende har förändrats. Idag är det framförallt millennier – ”generation Y” födda mellan 1980–2001 – som sitter på den stora köpkraften inom B2B. Undersökningar visar att millenier är här nu och de påverkar din affär.
- 73 % av millennier är involverade i köp av produkter eller tjänster för sitt företag
- Med en yngre och mer digital generation blir även köpresan mer digital och köpbesluten fattas mer självständigt.
- Millennier vill först ta reda på information själva och kontaktar säljare långt senare under köpresan än tidigare generationer.
- Millenier litar på oberoende experter, nätverk i sociala medier och branschkollegor, så vill du vinna deras förtroende satsar du på trovärdighet, öppenhet och empati.
- Millennier vill ha appar och portaler och kunna agera självständigt.
Millennier har växt upp i en snabbföränderlig värld och med ny teknik ständigt till hands. Detta har ritat om kartan för vilka förväntningar och prioriteringar vi har på vår omvärld. Millennier förväntar sig en förstklassig upplevelse med intuitiva, digitala självbetjäningsalternativ.
Lite siffror som ger perspektiv på millenniers syn på B2B marknaden:
-
76% av köparna känner sig betydligt mer bekväma som beslutsfattare jämfört med fem år sedan
-
83% av köparna rapporterar att teknologin håller dem mer informerade om produktval än någonsin tidigare
-
Nästan 60% av köparna säger att de förmodligen byter märke om deras nuvarande inte erbjuder en mobil användarvänlig upplevelse.
-
79% av köparna indikerar att det är viktigt att säljare agerar som ”pålitliga rådgivare”, en roll som enbart kan realiseras genom användande av intelligenta, digitala e-handelsteknologier
Generationsskiften kan vara utmanande, men det ger också tillfällen att hitta nya affärsmöjligheter och öka tillväxten på din affär. Ska du maximera affärseffekterna och framtidssäkra din affär måste du som B2B-organisation lyssna på vad den yngre generationen vill ha. Det gäller både din egen verksamhet och kundernas. Låt millennierna guida dig i den digitala förändringsresan.
B2B-portal behövs, men kräver förändring
Tillbaka till frågan: Är det värt att investera i en B2B-portal för att hantera de krav som framtidens köpare ställer? Svaret är självklart ”Ja”.
Det du först och främst måste bestämma dig för är när det är rätt tid för din verksamhet att påbörja er förändringsresa. Nästa steg blir sedan att i god tid förbereda organisationen på förändringsresan. Är ni för sent ute är risken att organisationen inte har en gemensam syn på vad förändringen innebär för företagets olika avdelningar och hur den kommer påverka organisationen.
Var du börjar och hur du går tillväga beror på en rad faktorer som affärsmodell, kundbehov och befintlig digital infrastruktur. Vi hjälper gärna till att hitta rätt väg för er att framtidssäkra verksamheten med en B2B-portal. Hör av dig om du behöver ett bollplank
Lär dig mer om kundportaler i vår webinarie-serie
