E-handlare behöver hitta fler konverteringspunkter istället för att lägga allt krut på köpknappen.
När vi pratar konvertering för e-handel så är det oftast köpet vi tänker på. Köpkonverteringen är hur vi mäter om en webbsida fungerar eller ej och vilket värde den genererar i form av försäljning. Många e-handlare med komplexa produkter eller tjänster erbjuder också en konverteringspunkt som låter besökaren ta kontakt med sälj - något som passar bättre vid väldigt stora köp eller upphandlingar.
Ett globalt genomsnitt av konvertering i en e-handel ligger i runda slängar på 2-4% där B2B ofta har något högre och retailbetonad B2C något lägre. I praktikten innebär det att 96-98% av dina besökare är anonyma. Du vet inte vad de är intresserade av och du kan heller inte ta reda på det eftersom du inte kan ta kontakt med dem eller kommunicera med dem på ett relevant sätt.
Den mjuka konverteringen
För att fånga upp anonym och icke-köpredo trafik kan du börja använda mjuka konverteringspunkter – alltså en konvertering som inte är ett köp. Mjuka konverteringar handlar snarare om att erbjuda något av värde för besökaren som gör att de delar med sig av sina kontaktuppgifter. Ju fler mjuka konverteringar du kan få in i en köpresa desto lättare blir det för dig att hjälpa besökaren komma närmare ett köp.
Exempel på mjuka konverteringar
- Köpguider och produktjämförelser
- Content offers (guider, webinarier, kurser)
- Ett riktigt spännande nyhetsbrev
- Chatkonversationer
En mjuk konvertering kan också vara en tjänst eller funktion – till exempel att lägga in produkter på en önskelista eller att bevaka lagersaldot på en produkt.
Ett bra exempel: Otovo!
Otovo säljer solpaneler. Via en kalkylator erbjuder de ett snabbt sätt att se om just ditt tak är kompatibelt. Till att börja med anger du din adress och får då upp en karta där du kan välja just ditt hus.
1. Du börjar med att ange din adress. Detta är det första som möter dig på sajten. En låg tröskel för att starta en interaktion.
2. Konfiguratorn är kopplad till google maps och du får upp en bild på ditt hus. Otovo samlar mer information – hur många våningar, typ av tak med mera.
3. Baserat på dina svar kalkyleras kostnader och besparingar. Här kommer Otovos första mjuka konvertering. Istället för att gå vidare och slutföra köpet kan du få kalkylen skickad till din mejl. Ett troligt scenario för de som precis har börjat titta på att skaffa solpaneler men inte är redo att gå vidare och göra ett köp ännu.
4. Du har även möjlighet att anmäla dig till Otovos e-postkurs om solel. Ytterligare en mjuk konvertering som ger Otovo möjlighet att fortsätta ha en dialog med dig och övertyga dig om att solel är bra grejor.
I det här flödet har Otovo total ttre konverteringspunkter – en hård (köp) och två mjuka (få din kalkyl på mejl, gå en e-postkurs om solel). Om Otovo bara hade erbjudit möjligheten att konvertera med ett köp hade troligtvis merparten av besökarna förblivit anonyma.
Otovo har nu fångat upp att jag har ett intresse och de vet tillräckligt mycket om mig och mina behov för att hjälpa mig vidare.
Så vad göra?
- Välj en produkt eller tjänst som du säljer och rita upp köpresan.
- Om besökaren inte är redo att köpa produkten ännu – vad finns det för mjuka konverteringspunkter vi kan stoppa in? För att skapa intresse? För att hjälpa i research-fasen? För att fatta ett slutgiltigt köpbeslut?
- Använd informationen från varje konverteringspunkt för att avgöra hur långt besökaren kommit i sitt köpbeslut och anpassa kommunikationen utifrån det. Hur kan du hjälpa besökaren att bli redo för nästa steg?
- Ta kundens perspektiv! Bidra med värde.
Nyfiken på att lära dig mer? Titta då på detta webinar 👇🏻
