Vi vet alla att design påverkar beteenden. Om du vill förändra ett konsumentbeteende kan det vara en god idé att förändra designen i dina digitala kanaler.
Jag vill dela med mig hur beteendepsykologi kan transformera din e-handel. Och då menar jag inte hur du kan påverka säljresultat med smart priskommunikation eller förse webbshopar med Säker e-handel för att öka känslan av trygghet.
Verklig beteendedesign kräver större förändringar. Det är hur vi köper. Varför vi gör olika val. Vad som triggar vår motivation. Det handlar om att förstå en naturlig utveckling av mänsklig kognition. De flesta människor är vana vid liknande typer av beslutsprocesser som varje e-handelschef borde känna till.
Här är varför beteendedesign är så kraftfullt. Förmågan att dra slutsatser från de motivationskrafter som styr människors köpbeslut, förstå den mänskliga psykologin bakom våra beteenden, såväl goda som dåliga. Det är på grund av denna mänskliga psykologi som Vita Huset i USA har en ”Nudge Unit”. Ett team som använder enkla sociala experiment för att få nya beslutsunderlag i viktiga frågor, allt från att sänka landets energiförbrukning som att öka dess skatteinkomster
Hur kan beteendedesign användas inom e-handeln? Låt oss gräva djupare.
Utgå från människor.
“Hitta inte kunder för dina produkter, hitta produkter för dina kunder.”
Seth Godin
För att påverka människors beteenden behöver många företag riva en mental barriär – att inte ta för givet att deras produkt eller tjänst står över människors behov. Att alla kommer köpa det där klädesplagget som är så prisvärt eller ladda ned den där programvaran som fått så bra resultat i alla tester. När företag glömmer att de inte är användarna skapas produkter och tjänster utifrån interna perspektiv. När företag glömmer att de inte är användarna kommuniceras enbart produktens fördelar istället för vilka problem den löser för människor.
Beteendedesign skyddar oss mot denna glömska.
Det gäller att ta ner problemet ner till den nivå där det finns ett önskat mänskligt beteende. Ett exempel; du äger ett gym och vill sälja årskort. Vad är det önskade beteendet hos potentiella kunder? Är det att teckna ett gymkort? Eller är det att komma i den där bröllopsklänningen, stärka sitt självförtroende eller finna en inre balans? Det finns många orsaker, men sens moralen är att människor inte tänker i transaktioner, människor har ångest och orosmoment. Våra lösningar behöver adressera mänskliga behov och drivas framåt av dem.
Utgå från att människor är förutsägbart irrationella.
Psykologiska faktorer är framtidens innovationsverktyg. Att förstå hur människor tänker på riktigt kommer göra skillnad.
Människor är smarta, rationella och ekonomiska individer. De borde fatta opartiska beslut för att optimera sitt välmående, baserat på all data som finns tillgänglig. Tyvärr så lever dessa rationella människor i ett land som heter Ingenstans. För de existerar inte. Hur gärna vi än vill att människor ska fungera så här så bevisar vetenskapen motsatsen. Faktum är att 98 % av människor fattar beslut omedvetet, irrationellt och partiskt. De kunder som besöker din e-handel är oftast odisciplinerade, de följer helt enkelt sin magkänsla.
Hur ska du komma igång med beteendedesign i din e-handel?
Här är IKEA en bra inspiration. Du har säkert hört talas om IKEA-effekten: Det du själv skapar är den största belöningen i sig. Förutom att beteendedesign är inbäddad i produkterna så är IKEA kända för att optimera sina kundresor med design som utgår från konsumenters beteenden. De är kända för att använda beteendedesign som strategiskt verktyg sedan många år.
Logiskt sett borde fler detaljhandlare vinna mycket på göra detsamma. Frågan är hur de ska gå tillväga? Var ska man börja? Här är lite vägledning:
- Lägg in beteendedata i din e-handels verktygslåda. De insikter du får hjälper dig att fatta smartare beslut angående vem du bör övertyga och hur du får dem att agera.
- Testa och experimentera. Bygg hypoteser som baseras på din beteendedata och skapa experiment som testar kundbeteenden. Till exempel kan psykologiska faktorer kring prissättning vara av stor vikt när du vill arrangera olika valsituationer, s k nudging, kring köp.
- Utse en beteendedesign-ambassadör inom ditt företag – eller hos en samarbetspartner. För att driva förändring behöver en beteende designer involverad i ett projekt. Ju tidigare desto bättre. Syftet med en sådan ambassadör är att påverka den fundamentala strukturen i e-handeln och införa mänskliga interaktioner från start.
Vill du diskutera beteendedesign med oss?
När denna affärsförståelse (att människor är irrationella) sitter i organisationens ryggmärg kan ni börja implementera beteendedrivna strategier i princip alla delar av verksamheten.
Vill du veta redan nu hur ni kan optimera er e-handel med hjälp av beteendedesign? Ta kontakt med oss!
