Har du en webbsida eller e-handel som inte genererar de intäkter du förväntade dig? Kanske sitter din organisation med en föråldrad e-handelsplattform och har en överbelastad IT-avdelning?
Kunder gör mer av sin research online och under pandemin har B2B försäljningen skiftat över till mer digitala försäljningskanaler till förmån för de traditionella. Hur du driver tillväxt och förädlar din digitala kanal borde därför stå högt upp på agendan framöver.
1. Skapa en gemensam syn på digital tillväxt
Handen på hjärtat, hur ser det ut i ditt bolag? Självklart har ni känt av effekterna av Covid-19 men efter att ha utvärderat 2020 så har tillväxten inte exploderat i er digitala försäljningskanal fullt så kraftigt som ni kanske hade hoppats?
Digital tillväxt kommer inte av sig själv. Det består av ett kontinuerligt arbete med att driva kunder till din e-handel via olika trafikkällor, justera sajtens innehållet, arbeta med upplevelsen, mäta olika konverteringspunkter samt skapa förutsättningar för enkla köp och ta hand om befintliga kunder. Men för att lyckas måste du arbeta målfokuserat och insiktsdrivet under hela kundresan, analysera och dra relevanta slutsatser baserat på din data för att sedan agera.
Faktum är att många kunder vi pratar med säger att de inte har tid att analysera sin data.
Det saknas kunskap och en gemensam process för hur man skall följa upp insikter som kommer från olika delar av verksamheten och kunna omvandla detta till slutsatser som faktiskt kan bidra till ökad tillväxt.
2. Bygg upp ett tvärfunktionellt team
För att lyckas driva framgångsrik tillväxt i sin digitala kanal måste man tänka på hela kundresan, både före, under och efter köp. Kundresans olika touchpoints och information måste granskas då det oftast hanteras av olika avdelningar inom bolaget.
Börja med att samla ihop ämnesexperter eller ansvariga för digital marknadsföring, e-handel, innehållsproduktion och IT till ett ”growth team”. Ge teamet nya gemensamma mål och rätt förutsättningar att driva tillväxt, det vill säga optimera utvalda trafikkällor, anpassa innehållet efter besökarens preferenser och följ er progress genom olika konverteringspunkter.
Genom att ha ett tvärfunktionellt team som kan besluta kring hela kundresan är sannolikheten att ni kan identifiera problemområden som behöver korrigeras, och hitta på förslag på hur ni tillsammans kan lösa dem, större än om ansvaret att utveckla er digitala försäljningskanal enbart hanteras av ex IT.
3. Börja smått och sedan skala upp
Det finns ingen magisk formel på hur man skapar tillväxt. Det handlar istället om att alltid vara lyhörd för hur kunderna beter sig och att ha en intern process som stödjer ett ständigt testande och lärande inom den egna organisationen.
Börja med att göra en initial analys över vilken del av er digitala försäljningskanal som inte fungerar optimalt. Har kunder svårt att hitta dit? Finns det problem att söka fram rätt produkter? Är det problem vid utcheckningen? Har ni många frågor kopplat till leveransen? Det finns många delar i kundresan som kan påverka kundupplevelsen. Efter att ha hittat de delar som behöver förbättras, fastställ ett scope inom ert ”growth team” dvs den del av kundresan som ni tillsammans skall förbättra.
Försök hålla nere ambitionsnivån på de optimerings initiativ du vill testa. Risken är ofta stor att man tar sig vatten över huvudet. Det är kul att tänka ut stora förändringar på de problemområden man har identifierat i sin e-handel. Eller så tittar man nyfiket på vad konkurrenter gör i samma eller närliggande branscher och ”kopierar” en idé man tycker ser bra ut.
Men ditt företag är unikt. Er varumärkesstrategi och ert erbjudande skiljer sig från era konkurrenter. Därför kan du inte kommunicera eller lösa ett köpflöde på samma sätt som andra gjort. Jobba fram dina egna hypoteser kring vad som bör förändras och varför. Testa dig sedan fram till vad som funkar optimalt genom att göra små förändringar i taget på en sida – och låta besökarna avgöra om den blev bättre eller sämre.
Growth Webinar
Missa inte vår spännande webinarserie på temat Maximera tillväxten i din digitala B2B affär. I en serie på 5 webinars fördjupar vi oss i vad du bör fokusera på för att maximera trafik, konvertering och lojalitet för att skapa en framgångsrik kundresa.
