<img src="https://secure.leadforensics.com/133892.png" alt="" style="display:none;">

Александр Ерёмичев: «Для каждого клиента важно сформулировать «рецепт», следуя которому он получит максимальную ценность для бизнеса»

Специалисты по развитию бизнеса – это сотрудники компании, от которых зависит очень многое: именно они находятся на передовой общения с клиентами, создают доверительную атмосферу, часто являясь проводником ценности между консалтингом и заказчиком. О миссии специалистов по продажам, качествах идеального сейлза и творческой составляющей общения с клиентами мы поговорили с Александром Ерёмичевым, менеджером по развитию бизнеса Columbus.

О профессиональном пути

Columbus: Александр, расскажи, пожалуйста, о своей карьере.

Александр: Высшее образование я получил в Санкт-Петербургском Государственном Университете: сначала на экономическом факультете, потом на факультете менеджмента ВШМ. В начале карьеры работал на позициях, связанных с маркетингом. В конце 2010 года перешел в ИТ-компанию, которая занималась консалтингом в области управления производственными активами крупных промышленных предприятий.

Около полугода я отвечал за продвижение нового направления. После перевелся в подразделение консалтинга. Там я прошел путь от консультанта до директора по обеспечению качества проектов, при этом все время работал на пресейлах и продажах крупных промышленных ИТ-решений.

После 8 лет работы с промышленностью я почувствовал, что мне необходимо расширять свой профессиональный кругозор и с удовольствием перешел в компанию Columbus, потому что здесь можно успешно работать с разными типами заказчиков и ИТ-инструментов.

Период работы в консалтинге был для меня чрезвычайно полезным, потому что позволил глубже понять бизнес, в котором я нахожусь, и получить более широкое представление о том, как правильно следует продавать такой сложный продукт как консалтинговые услуги. Хочется думать, что я понимаю этот бизнес с двух сторон: и как консультант, и как продавец.

Columbus: Почему ты выбрал путь продаж и почему в ИТ?

Александр: Первый раз о клиентоориентированности и принципах развития бизнеса я услышал еще в детстве от своего отца, который в тот момент работал на предприятии «Северная верфь», отвечая за развитие бизнеса одного из подразделений. В вузе сначала на кафедре экономической теории, а потом и на факультете менеджмента, я всегда особенно интересовался принципами построения успешного предприятия, теорией формирования ценности и создания релевантного рыночного предложения.

Информационные технологии меня интересовали всегда. Я понимал, что это очень перспективная область, ведь, во-первых, ИТ-решения всегда востребованы, а во-вторых, это максимально интересная и динамичная сфера. Технологии никогда не стоят на месте, постоянно изменяются и развиваются вслед за развитием перспективных идей в бизнесе.

О цели в работе

Columbus: Расскажи, пожалуйста, о том, что для тебя важно в работе.

Александр: В нашей работе, особенно в ситуациях большой неопределенности, для каждого клиента важно сформулировать «рецепт», следуя которому он получит максимальную ценность для своего бизнеса. Поиск дополнительной ценности – одна из самых непростых задач, над решением которой должны работать все продавцы. Создать продукт, который поможет клиенту устранить проблему, и есть основная цель нашей работы.

Часто для того, чтобы пройти путь по созданию уникальной ценности для клиента и получить осязаемый результат, нужно сформулировать идею, которую клиенту не удавалось нащупать до прихода консультантов. Это глобальная задача, направленная на то, чтобы помочь клиенту по нескольким направлениям: показать реальный бизнес-эффект, принести с собой импульс для изменения корпоративной культуры, а также быть полезным бизнес-партнерам с точки зрения профессиональных и человеческих отношений. Это важный и драйвовый процесс, в котором специалисты по развитию бизнеса могут и должны максимально применять свои навыки и лучшие качества.

Columbus: Твоя цель в работе звучит как настоящая миссия. Что помогает тебе не забыть о ней в потоке рутины?

Александр: Первое, что помогает, — это постоянное общение с заказчиками. Наши клиенты ежедневно сталкиваются с массой вызовов, на которые мы как консультанты должны помочь им найти оптимальный ответ. Я всегда стараюсь спроецировать задачи клиента на себя и пропустить через свой опыт. С каждым новым проектом получается все точнее квалифицировать проблемы и находить более подходящие клиенту решения.

Второе – общение внутри коллектива. В Columbus большое количество специалистов с живым умом и огоньком в глазах. Общение с моими коллегами все время напоминает мне о том, что я знаю и понимаю далеко не всё, и что единственный способ развиваться — это постоянно учиться.

О профессиональном развитии

Columbus: Поделись, пожалуйста, своим мнением об идеальном продавце.

Александр: Идеальный продавец должен быть эмпатичен по отношению к клиенту и вместе с тем должен прагматично следить за достижением проектных результатов. Эмпатия и прагматизм часто несовместимы, поэтому поиск баланса – это сложный процесс. При этом важно относится к работе с позитивом: негативно настроенный человек не может долго работать продуктивно, быстро теряет импульс к развитию и уж точно не может помочь клиенту.

Columbus: Расскажи, пожалуйста, что нужно, чтобы развивать навыки, необходимые в продажах.

Александр: Мне помогает следование принципам открытости и честности в отношениях с коллегами и бизнес-партнерами. Необходима также нацеленность на результат и способность быстро принимать решения. В условиях, когда каждый член команды по-своему понимает конечную цель проекта, нужно быстро находить общий вектор, который всех объединит и поможет успешно дойти до финиша. Гибкость тоже важна. Часто ее необходимо проявлять в ситуациях, когда фокус изменился и необходимо быстро перегруппировать усилия. Стремление к цели, потерявшей актуальность, – очень болезненная и дорогостоящая ошибка. И, конечно же, проактивность: важно постоянно спрашивать себя о том, что ты можешь сделать прямо сейчас, чтобы продвинуться к решению проблемы. Даже в условиях высокой неопределенности нужно действовать, а не ждать, когда ситуация разрешиться сама собой, поскольку в большинстве случаев бездействие ведет к поражению.

Columbus: Есть ли у тебя хобби? Помогают ли они тебе быть эффективнее в работе?

Александр: У меня два хобби: спорт и музыка.

Я люблю играть в баскетбол. Это командный вид спорта, который дает понимание того, что благодаря слаженным действиям команды можно добиться гораздо большего, чем просто личными усилиями. Командные виды спорта позволяют держать себя в тонусе, развивают чувство локтя и учат работать в коллективе. Я считаю, что навыки, приобретенные в спорте, можно с успехом применять в работе.

Второе хобби – создание электронной музыки. Оно, с одной стороны, дает эффект переключения, а с другой – помогает глубже понять законы создания чего-то нового. Творческое начало есть во всех сферах жизни человека. В моменты, когда нужно искать дополнительные ресурсы для решения сложных задач, понимание творческих законов помогает посмотреть на проблему под другим углом.

Мы живем, чтобы создавать, желательно оставив после себя больше хорошего, чем мы потребили. Отличный способ сделать это – создавать что-то полезное вместе. Этим нужно заниматься как на работе, так и вне ее. Я всем этого искренне желаю.

Обсудить

Вас может заинтересовать

right-arrow share search phone phone-filled menu filter envelope envelope-filled close checkmark caret-down arrow-up arrow-right arrow-left arrow-down